万人受けより、たった1人に情報発信する理由【ペルソナの話】

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こんにちは。「AKS療法®️」開発者の山内義弘です。

AKS療法アカデミーを通じて、全国の治療家・セラピストのみなさまに向けて「治せる治療家になるためのノウハウ」を発信しています!

あなたは、ラブレターを書いたことがありますか? 若い先生ですと経験がないかもしれませんが、甘酸っぱい記憶が蘇った先生もいるのではないでしょうか(笑)

好きな人のことを想って、どうしたら気持ちが伝わるのか。どんな言葉を並べれば気に入ってもらえるか。相手のことを考えに考えて、手紙にしたことと思います。

実は、情報発信はラブレターを書くことに似ています。万人受けを狙うよりも、ターゲットを明確にしてたった1人に向けて発信する方が反響を得やすいです。

それは、なぜだと思いますか? 今日は、その答えと1人のモデルユーザー(ペルソナ)の作り方。ペルソナマーケティングの成功事例などご紹介したいと思います。

【特別】最後まで読んでいただいた方限定で、おまけを用意いたしました

なぜ、たった1人に向けて情報発信すると反響が得られやすいのか?

昔は、「50代・男性」といった具合に「層」に向けて情報発信されていました。しかし、インターネットの普及でそれだけでは響きにくくなりました。

理由は、個人でも割と簡単に情報収集ができて、自分のニーズに合う商品・サービスを探して取捨選択できるようになったためです。

例えば、あなたは脊柱管狭窄症に苦しんでいる50代の男性だとします。次に挙げる2つのキャッチコピーを見て、どちらに心が動くでしょうか?

  1. どんな痛みや痺れも改善いたします。お任せください!
  2. 脊柱管狭窄症に悩む50代の男性、改善いたします。お任せください!

1番目はざっくりと痛みや痺れを抱えている患者様に向けられたメッセージですが、これだけでは踏みとどまってしまいます。

2番目は具体的で、脊柱管狭窄症に苦しむ50代の男性に響きます。「まるで、自分に向けられたメッセージのようだ!」とおもわず目が止まり、続きを読み進めるでしょう。

このように対象を具体的にすることで訴求力がアップして反響を得やすくなります。さらに、安心・共感いただけるコンテンツを用意することで集客に繋がります。

そのためにも、1人のモデルユーザー(マーケティング用語で「ペルソナ」と言います)を作って、その人の満足度を高めるにはどうしたら良いかを考え情報発信しましょう。

ペルソナとは?

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古典劇で役者がつける仮面のことをペルソナと言っていました。そこから派生し、心理学者のユングが「人間の外的側面」をペルソナと呼ぶようになり、今に至ります。

マーケティングでは架空の顧客像(モデルユーザー)を意味し、個人情報・行動・性格・価値観・ライフスタイルなどかなり詳細に設定いたします。

私たち治療家がペルソナを設定するのであれば、具体的な疾患や痛み・痺れといった項目がプラスされます。

ペルソナを設定する3つのメリット

反響を得やすくなる

顧客像がハッキリするので、情報発信にブレがなくなります。ブレていないから、コンテンツに説得力が増して反響を得やすくなります。

方向性が明確になる

今後の展開を考える際「この人に、もっと安心・共感してもらうにはどうしたら良いか」と指針にもなるため、方向性が明確になります。

共通認識ができる

ホームページの運営を複数人で行う場合、ターゲットの共通認識ができるため方向性を間違えずに情報発信できるようになります。

ペルソナの設定方法

ペルソナに必要な条件

治療家のホームページに必要なペルソナの条件を項目にしてみました。さらに項目を追加して、個性を際立たせることもできます。

  • 名前
  • 年齢
  • 顔写真
  • 趣味
  • 性格
  • 住所
  • 出身地
  • 家族構成
  • 最終学歴
  • 年収
  • ライフスタイル
  • 生い立ち
  • 使用デバイス
  • どんな痛みや痺れ、疾患を抱えているのか
  • 生活する上で困っていること
  • ご家族が心配していること

一見すると「最終学歴」「年収」なんて必要ないのではと思うかもしれません。ですが、顧客像にリアリティを出すためにもこれら項目を設定していただくと良いでしょう。

「使用デバイス」は、スマホ・タブレット・パソコンなど。患者様がどのタイミングでインターネットに接続してホームページを閲覧するか。接点を考えるための項目です。

誰をペルソナに設定するのか

ペルソナを設定する上で大事なことがあります。それは「理想の顧客像を主観や個人の思い込みで設定しない」ということ。

あくまでも「あなたの治療を受けてくださる患者様の代表をリサーチに基づき設定」してください。

最初は、必要な条件を埋めて仮のペルソナを設定します。そこからリサーチして、ニーズを掘り下げます。

リサーチの方法は…

  • 仮のペルソナに近い患者様を対象にヒアリングする
  • リサーチ専門会社に依頼する
  • 仲の良い同業者に意見を聞く

など、あります。

集めたニーズを反映して、ペルソナを完成させます。あとはペルソナに向けて情報発信して、満足度を高めるよう改善サイクル(PDCA)を回し続けましょう。

もし、患者様の代表と言われてピンっと来ないようでしたら、既存の患者様の中からモデルユーザーになる方をピックアップして作り込むとやりやすいかもしれません。

ペルソナマーケティング成功事例

具体的に、ペルソナマーケティングに取り組んで成功した企業をいくつかご紹介いたします。直接、治療家に関係はありませんが参考になるはずです。

2020年時点のペルソナと掲載している内容には差異があるかもしれません。その点を踏まえて、ご確認ください。

Soup Stock Tokyo

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出典:Soup Stock Tokyo(スープストックトーキョー)

ペルソナマーケティングの成功例として有名なのが「Soup Stock Tokyo」。

ペルソナ(秋野つゆ)は、37歳の女性で都心で働くキャリアウーマン。平泳ぎよりクロールで泳ぐといった細かい属性まで設定して、彼女が好むかどうかを指標にしました。

ホームページのみならず店舗も彼女にとって居心地が良いかをベースに設計し、わずか10年で売上高42億円、店舗数52店舗という成功を収めるまでになりました。

MEN’S TBC

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出典:メンズエステティック MEN’S TBC公式ホームページ

ペルソナは、三軒茶屋のワンルールマンションに住む都内A学院大学に通う20歳の男性。

彼の生活スタイルをイメージして、コンビニを中心に男性向けのコスメティックを販売するよう戦略設計し、認知度アップに貢献しました

その結果「MEN’S TBC」の認知度も向上し、実際にサロンを利用したいと興味を持った方からの問い合わせが30〜40%アップ。成果につながりました。

【カルビー】Jagabee(じゃがビー)

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出典:Jagabee(じゃがビー)|カルビー

ペルソナは、文京区在住の27歳独身女性。ヨガと水泳に凝っている自分磨きにも時間を使う人を設定しました。

Jagabee(じゃがビー)発売当社は、20〜30代女性の間でスナック菓子は人気が出ないと考えられていましたが、定量データを基にニーズを発掘しペルソナを導き出しました。

ペルソナが読むであろう雑誌「Oggi」で活躍中だったモデルのヨンアをCMに起用。パッケージデザインも趣向に合うよう落ち着いた色合いにするなどして成果を上げました。

今すぐやってみよう!

あなたのホームページ。集客の弱さを感じているようでしたら、まずはこんなことからはじめてみてはいかがでしょうか。

  • どんな人に治療を受けて欲しいかイメージして、仮のペルソナを設定してみる
  • 仮のペルソナをもとにリサーチして、集めた情報をもとにペルソナを完成させる
  • リサーチは、患者様・調査会社・仲の良い同業者の意見を聞くなどして実施する
  • ペルソナが満足することを考えて、ホームページの内容を修正する
  • 1度設定して終わりではなく、定期的に見直すなどして精度を高める

まとめ

山内も昔は「ツラい痛みや痺れ、お任せください!」と、万人向けに情報発信していましたが、反響はイマイチでうまくいきませんでした。

集客を勉強する中でペルソナの存在を知り、改善できる疾患名(特に脊柱管狭窄症)を明示して、ペルソナに向けて情報発信し続けました。

その結果、ビジネスの軸がぶれなくなり集客向上・売上増に繋がりました

今では、アカデミーを受講された先生から集客について相談されると「ペルソナを設定しましょう!」と体験談を踏まえて熱く語ってしまうほどです。

もし、集客がうまくいっていないようでしたらペルソナを設定して、ホームページから反響を得られるようにしましょう。

山内のペルソナ資料をプレゼント

最後に、山内がどんなペルソナを設定しているか興味がある方にご紹介しようと思います。

LINE公式アカウント(AKS治療アカデミー)に友達追加後「ペルソナ」と入力すると資料をダウンロードしてご覧いただけます。

ペルソナを設定する参考にしていただけると嬉しいです。

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投稿者プロフィール

山内 義弘
山内 義弘
どんな治療をしても治らない痛みの『最後の治療家』、AKS治療スタジオ代表の山内義弘。AKA博田法専門病院で極めたテクニックを更に進化させた『AKS治療』を軸に、全国で『AKS治療プロセスセミナー』を開催中。

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